مراحل تطور التسويق

مراحل تطور التسويق

كيف بدأ التسويق؟

يرجع تاريخ التسويق إلى بدايات الثورة الصناعية، إذ توفرت العديد من الصناعات التي تسعى لخدمة المستهلك، وزادت المنافسة في عام 1940م، فأصبحت القدرة على تسويق المنتج للشركة شيء أساسي لإقناع المستهلك بأنّ منتج الشركة أفضل من غيره، ثمَّ في عام 1960م بلغت المنافسة أوج ذروتها، فأفردت الشركات قطاعات تختص بغرض واحد وهو التسويق لمنتجاتها وتحديد الطرق المستخدمة لتعريف المستهلكين بخدماتها، ويعرَّف التسويق بأنه مجموعة أنشطة الشركات للترويج لمنتجاتها من بيع وشراء وإعلانات[١][٢].


ما هي مراحل تطور التسويق؟

يبدأ تاريخ التسويق في الصناعة من اليونان القديمة الى حضارتنا الحالية، ويوجد العديد من المراحل التي مر بها التسويق ليكون بشكله الحالي المعروف بيننا اليوم، وهي[٣][٤]:


مرحلة التجارة (The Trade Era)

تتميز هذه المرحلة بالبساطة، إذ إنّ جميع مصنوعاتها كانت قد صُنِعت باليد ما يعني أنّها كانت محدودةً لغايات رفع الاقتصاد والتداول، وكان الهمّ الوحيد للتجار في هذا العصر هو اكتشاف موارد المنتجات وإنتاجها أولًا لا سيما خلال منتصف القرن ال19، ثمَّ تُسوّق فيما بعد عن طريق الاستكشاف من المستهلكين والمشترين للبضائع، لكن بسبب الثورة الصناعية لاحقًا أوشك هذا العصر على نهايته.


مرحلة توجيه الإنتاج (The Production Orientation Era)

وينطبق على هذه الفترة مقولة العرض يخلق الطلب فتميز بعصرالتصنيع، إذ كان التركيز الرئيسي على إنتاج المزيد من السلع وبيعها بسبب قلة البضائع أثناء الثورة الصناعية، لكنّها اعتمدت على مبدأ أنه طالما يوجد منتَج فسيوجد شخص سيشتريه وانتشرت فكرة الإنتاج بكثرة.


مرحلة توجيه المبيعات (The Sales Orientation Era)

يمكن أن تكون هذه المرحلة هي مرحلة ولادة التسويق الحقيقي بعد الثورة الصناعية، إذ وصلت المنافسة بين الباعة إلى أعلى مستوى لها ووجدت العديد من الصعوبات في بيع المنتجات المصنّعة بكثرة، فظهرت الحاجة للترويج للمنتجات إذ تجاوزت المُخرجات الطلب واحتاجوا لتسويق البضائع والعلامات التجارية.


مرحلة توجيه التسويق (The Marketing Orientation Era)

بدأت هذه المرحلة منذ النصف الثاني من القرن 20 وصاعدًا، ونجح فيها المسوِّقون بأداء مهمتهم بفاعلية واستراتيجيات أفضل بسبب إشباع الأسواق بالشركات، إذ شاركوا في تحديد ما ستنتجه الشركة بالإضافة إلى مشاركتهم في آلية تسعير المنتجات من خلال معرفتهم بأوضاع العملاء، كما حفَّزوا الموظفين داخل الشركة لتعلُّم المعرفة التسويقية التي تساعدهم في ترويج بضائعهم.


مرحلة العلاقات التسويقية (The Relationship Marketing Era)

تميزت هذه المرحلة بإنشاء العلاقة ذات الولاء بين الشركات والمستهلكين، فبدأ أصحاب الشركات بالتركيز على العملاء واحتياجاتهم فطوَّروا وبنوا علاقات أفضل معهم، وقُدِّرت تكلفة جلب عميل جديد حينها بخمسة أضعاف تكلفة إبقاء العميل الحالي سعيدًا، إضافةً إلى ظهور مبدأ التعامل بالسندات.


مرحلة التسويق الرقمي (The digital marketing Era)

غيرت هذه المرحلة اللعبة الأساسية للشركات، إذ ولد التسويق الرقمي أو التسويق الاجتماعي في هذه المرحلة بسبب وجود الإنترنت ووسائل الإعلام الرقمية، إذ يمكن للمستهلكين التواصل مع الشركات ومع بعضهم البعض في أي وقت، كما يمكن تلبية كافة احتياجاتهم بواسطة وسائل التواصل في معظم الأحيان، فالشركات في هذه المرحلة تركز على العملاء والتواصل الحقيقي على مدار 24 ساعةً معهم، مع الأخذ بعين الاعتبار أن عصر التسويق يتغير يومًا بعد يوم، فما يُعتبر أداةً ناجحةً اليوم قد لا ينفع غدًا، ومن ذلك تظهر أهمية مواكبة تطوّرات العصر والتغيير، فكل يوم تظهر منصة تسويقية جديدة على الساحة، لذا يجب البقاء على أهبة الاستعداد.


أهداف التسويق

التسويق الجيد يُبنى على أهداف مطلوبة جدًّا، وهذه الأهداف هي[٥]:

  • زيادة المبيعات، وهذا هو الهدف الأساسي من التسويق لقياس مدى نمو الشركة.
  • جلب عملاء جدد، وزيادة مساحة الفئات المستهلكة لمنتجات الشركة.
  • تحقيق بيع أوسع، وذلك ببيع المنتجات الحالية المصنعة من قبل الشركة للعملاء بكميات أكبر أو بيع منتجات أخرى جديدةً للعملاء الحاليين.
  • تحسين الوعي، ويُقاس بعدد زيارات الموقع الخاص بمنتجات الشركة أو بعدد العملاء الواردين.
  • تحقيق رضا العملاء عن المنتجات، وهذا من واجب المسوقين.
  • إطلاق منتج جديد لزيادة نمو الشركة.
  • إطلاق مبادرة جديدة كبرنامج جديد للتسويق يتخصص في إدارة علاقات العملاء أو حلِّ مشاكل السوق وغيره.
  • عمل استراتيجية للتسوق سواء كانت الشركة ذو عمر قصيرأو ذو عمر طويل، فهي ستحاول عمل استراتيجية خاصة بتسويق منتجاتها.
  • زيادة حركة الإقبال على الإنترنت، إذ يمكن قياس ذلك بمعرفة عدد المستهلكين الذين يدخلون موقع الشركة على الإنترنت ويطلبون منتجاتها.
  • إعادة تصميم العلامة التجارية ما يعمل على زيادة نمو الأرباح .


أنواع التسويق

أنواع التسويق كثيرة لا تعد ولا تحصى، ويمكن حصرها بالأنواع التالية[٦]:

  • التسويق التقليدي: إذ كان يُعتمد على الإعلانات الورقية ,المطبوعات ,الإعلانات التلفزيونية وأي وسيلة قبل الإنترنت في الترويج لمنتجات الشركة.
  • التسويق الصادر: وفي هذا النوع من التسويق يُسوَّق للمنتجاتبالبريد الإلكتروني ولجميع فئات المستهلكين سواءً كانوا بحاجة إلى منتجات الشركة أم لا.
  • التسويق الداخلي: وفيه تركِّز الشركات على جذب العملاء والمستهلكين، لخلق تجربة جيدة معهم من خلال موقع الشركة الالكتروني أو برسائل البريد الالكتروني والدردشة معهم.
  • التسويق الرقمي: وهو عكس التسويق التقليدي ويشمل كل جهود التسويق التي تستخدم مواقع الويب والانترنت ووسائل التواصل الاجتماعي كالأنستغرام والفيسبوك والتويتر ولينكدإن للترويج للمنتجات، بشرط أن يكون الإعلان مفيدًا ومسليًا ما يضمن إنتشاره بين المستهلكين.
  • تسويق المحتوى: يتضمن إنشاء المحتوى من خلال معرفة مخاوف المشترين وأسئلتهم، ثمَّ حل مخاوفهم ونشرها عن طريق المدونات والكتب الإلكترونية.
  • التسويق بالفيديو: بإنشاء مقطع فيديو ونشره على اليوتيوب ليروج للمنتجات المخصصة للبيع.
  • التسويق بالصوت: باستعمال مكبرات الصوت الخاصة بجوجل وأمازون أليكسا للإجابة عن أسئلة المشترين واستفساراتهم.
  • التسويق عبر البريد الإلكتروني: بإنتاج محتوى تعليمي وترفيهي للأشخاص الذين يرغبون بالاشتراك مع مروجي البضائع .
  • التسويق عبر المحادثات: عن طريق ماسنجر الفيسبوك أو غيره بإجراء محادثات شخصية بين العملاء والباعة لتسويق البضاعة .
  • التسويق عبر المؤثرين: ويشبه التسويق الفيروسي إلا أنّ فكرته هي استعمال الناس المؤثرة بالمجتمع والتي تتمتع بقاعدة جماهيرية كبيرة ونشطة على الساحة في الترويج للمنتج والدعاية له، ويمكن الوصول إلى المؤثرين بالبحث يدويًا على وسائل التواصل الإجتماعي، أو بالتعاقد مع وكالة للوصول إليهم.
  • التسويق السياقي أو التفاعلي: يستهدف هذا النوع من التسويق مستخدمي الانترنت إذ تٌوظَّف أدوات ذكية لجعل موقع بيع المنتجات وخدمة إدارة العملاء جاذبة بما يلفت انتباه المستهلكين للشراء.
  • التسويق الشخصي: يختص هذا النوع من التسويق بدراسة شخصية المشتري وفهمها و معرفة سلوك المستهلك لتسويق المنتج بأفضل طريقة.
  • التسويق الخفي: بتسويق المنتج دون الإعلان على أنّه تسويق كإظهار المنتج في فيلم أو إعطاء المؤثرين رأيهم بمنتج ما دون توجيه الدعاية المباشرة عنه.
  • التسويق بالعمولة: إذ يأخذ المسوَّق عمولةً عند بيع المنتج عبرموقع الشركة أو عبر مواقع التواصل الإجتماعي وغيره حسب الاتفاق بينه وين المُصنِّع.
  • التسويق المكاني: وهو يعتمد على استخدام أجهزة بلوتوث ثبعث تنبيه لهاتف العميل عندما يكون قريب من متجر خاص بعلامة تجارية معينة لينبهه للخصومات الموجودة حاليًا.
  • التسويق التجريبي: بإنشاء علاقة عاطفية بين المنتج والجمهور كعمل وجبات غداء والترفيه عن الحضور وغيرها من الأمور التي توطد هذه العلاقة بعد نشر المعلومات الخاصة بالمنتج.
  • التسويق التفاعلي: من أفضل أنواع التسويق الجاذبة للجمهور فتشمل الإبداع في طرح وسائل التفاعل من فيديوهات ورسومات ومقاطع صوت لهم.
  • التسويق العالمي: يتضمن التركيز على احتياجات الناس في البلدان الأخرى، وعمل خطة تسويقية جيدة لنشر العلامة التجارية التي يحتاجونها في بلدهم.
  • التسويق متعدد الثقافات: يتضمن خطة تسويقية لمنتج يستهدف أشخاص من مختلف الأعراق.
  • التسويق المقنع: ويهدف إلى إشعار الجمهور بشيء ما نحو العلامة التجارية، إذ يركز هذا النوع من التسويق على العواطف أكثر من الحقائق.
  • التسويق لقضية: فمن المسؤولية الإجتماعية للشركات دعم المجتمع بقضية ما تخصه لتعزيز معرفة علامتها التجارية.
  • التسويق الميداني: ويعتمد على طرح محتوى حول دراسة حالة منتج ما لأشخاص عشوائيين، لمقارنة المنتج مع منافسيه وغير ذلك.


لتسويق ناجح لمشروعكِ، إليكِ هذه النصائح

يوجد العديد من النصائح التي يمكنكِ الإستفادة منها لتسويق مشروعكِ بشكل جيد ويمكن تلخيصها بالنقاط الآتية[٧][٨]:

  • اجعلي محتوى التسويق داعمًا لزيادة مبيعاتِك، بإنشاء مدونة أو موقع على الإنترنت يوفّر معلومات مهمةً تخص العملاء المُستهدفين.
  • سوِّقي منتجك عبر البريد الإلكتروني، فهو قليل التكلفة مقابل فعاليته، كما أنك أنت من تملكين البريد بعكس الفيسبوك وغيره، لذا يُنصح بعمل قاعدة بيانات أو مدونة خاصة بك وبالبريد بدلًا من شرائها، كما يُنصح بإضافة الأشخاص المتواجدين عندكِ ضمن لائحة جهات الأتصال والمعارف بدلًا من إضافة أي شخص بدون إذنه، واعرضي عليهم مشاركة بعض الفوائد القيمة، مع وجود خيار الخروج من المدونة أو البلوق للمستخدمين لإعطائهم الحرية، وشاركيهم بمعلوماتك من فترة لأخرى لإبقائهم على إطلاع على محتواكِ.
  • أنشئي شبكةً قيّمة تحتوي على أشخاص ذوي تأثير، فكل ما تحتاجينه هو 5 - 10 أشخاص فقط بدلًا من 1000 من عديمي التأثير، كما يمكنكِ الاستعانة بأشخاص يستقطبون لكِ عدد من المشترين في البداية.
  • حولي الموقع إلى آلة جذب للعملاء، بأن تجيبي على استفسارات العملاء من مكالمات هاتفية وغيرها باستخدام كافّة الطرق لكسبهم 24 ساعةً على مدار 7 أيام.
  • طابقي أسعار الموقع مع الخدمات التي تقدمينها، إذ تمنح هذه الطريقة العملاء ثقةً بالخدمات التي يقدمها الموقع دون الحاجة لتقديم خدمة مميزة بأسعار مخفضة ما قد يثير الشكَّ لديهم، فالجودة ليست رخيصةً أبدًا.
  • استعملي التسويق الجاذب للفت الإنتباه والاهتمام بما يجذب العملاء إلى موقعكِ، فيزيد عدد مستخدميه.
  • ابحثي عن المنافسين، واطّلعي على الخدمات والضمانات التي يقدمونها للعملاء، إذ يعتقد أصحاب المواقع أن الخدمات التي يقدمونها رائعةً في حين أنّ منافسيهم يقدمون الأروع، ولذلك فإن أفضل طريقة للقضاء على المنافسين تتمثّل بإضافة قيمة رائعة لموقعكِ.
  • اختاري شريكًا جديرًا بالثقة، كما يُنصح بتجنب عمل علاقة عمل مع أي شخص عشوائي يبعث بريدًا إلكترونيًا لكِ.
  • تجنّبي اختصارات النجاح، فالإنترنت مليء بأشخاص يدعمون فكرة الطريق المختصر للنجاح بالندوات والبرامج والخدمات، ولكن عليك إدراك أنَّه لا يوجد طريق مختصر للنجاح، فالنجاح يأتي من العمل الجاد والذكي .
  • سوّقي لما يميز منتجك دون مقارنة، ويعني هذا تسويق نفسكِ بتسليط الضوء على ما يجعلكِ مختلفةً من خلال التكلفة والجودة أو كلاهما، وراعي الاختلاف الدقيق بين البيع والتسويق.
  • استمعي إلى عملائك، ومن أحد أشهر الامثلة على هذه الميزة قصة عملاق التجزئة سام والتون، إذ بدأ إمبراطوريته في المناطق الريفية بأميركا وقد خمن الجميع أن مشروعه سيفشل، لكنَّ سام كان يعرف أن العائلات الريفية كبيرةً وتحتاج إلى بضائع أكثر فنجح مشروعه لأنه فقط ببساطة كان يستمع لعملائه ويعرف احتياجاتهم.
  • سوَّقي للمنتج قبل جاهزيته، فمن أكبر الاخطاء التي تقع بها الشركات هي انتظاراكتمال المنتج ثم بدء الحملات الدعائية التسويقية له، ولكنَّ هذا خاطئ لأن الطلب سوف يبدأ من الصفر إلى حين نشر الوعي بين العملاء عن المنتج، وهذا يكلِّف وقتًا كثيرًا كان بالأمكان اختصاره.
  • فكّري خارج الإطار التقليدي، واستفيدي من الموجود، فالانترنت على سبيل المثال لم يكن متواجدًا قبل أكثر من 30 سنةً، أمّا اليوم يمكن الإستعانة بتطبيقاته في تسويق البضائع والمنتجات عن طريق وسائل التواصل الإجتماعي والمؤثرين والمسابقات وغيرها من الطرق المتطورة.
  • لا تهملي قياس نتائج التسويق، فالتسويق الفاشل هو التسويق الذي لا يمكن قياس نتائجه، إذ يجب على عليكِ كمسّوقة ناجحة معرفة حيثيات التسويق لا سيما إن كنت تريدين تخصيص المال والوقت والجهد للحملة التسويقية، فيجب أن تكوني قادرةً على قياس نتائجها.
  • سوِّقي بعدة طرق لجعل منتجكِ أول ما يخطر ببال المشتري عند حاجته له، وذلك من خلال إعلانك عنه في الراديو وعلى التلفاز، ونشر فيديوهات وغيره.
  • خصصي وقتًا للعلاقات العامة ليمتد أثرها إلى ما بعد الحملة الدعائية، فهي تساهم في زيادة مصداقية العلامة التجارية والإعلان عنها.
  • أفسحي المجال للعميل للكلام عنكِ وعن منتجكِ سواء كان هذا الكلام جيدًا أو سيئًا، فعندما يأتي عميل غاضب فهذه هي الفرصة الذهبية لأخذ رأيه الحقيقي لمعالجة الخطأ الذي حصل، ما يعطي فرصةً لتحسين التواصل معهم.


المراجع

  1. Alexandra Twin (2020-08-17), "Marketing", investopedia, Retrieved 2020-10-23. Edited.
  2. James Hardy (2016-09-14), "The History Of Marketing: From Trade to Tech", historycooperative, Retrieved 2020-10-23. Edited.
  3. Maria More (2012-04-30), "THE EVOLUTION OF MARKETING", morethanbranding, Retrieved 2020-10-22. Edited.
  4. Garima Kakkar (2019-07-31), "Evolution of Marketing Then & Now", digitalvidya, Retrieved 2020-10-24. Edited.
  5. Peter Mahoney (2017-12-16), "The top 12 marketing goals for your 2018 plan.", medium, Retrieved 2020-10-24. Edited.
  6. Clifford Chi, "[The Ultimate List of Types of Marketing [41 and Counting", blog.hubspot, Retrieved 2020-10-24. Edited.
  7. Jim Connolly, "Marketing tips and ideas", jimsmarketingblog, Retrieved 2020-10-25. Edited.
  8. Mike Kappel (2017-01-25), "9 Sales and Marketing Tips for Startups", entrepreneur, Retrieved 2020-10-25. Edited.
328 مشاهدة