كيف تكون بائع ناجح

محتويات

١ البيع
٢ البائع الناجح
٣ خطوات عملية البيع الناجحة
٤ المراجع

البيع

جاء في القرآن الكريم "وأحل الله البيع وحرّم الربا"، وفي ذلك إشارة إلى أنّ البيع في مجمله غير محرم شرعًا بل على العكس مطلوب من أجل تنمية المجتمعات وازدهارها، ولكن هذا الأمر مشروط بأن تجتمع فيه شروط العمل الحلال التي لا تغضب الله سبحانه وتعالى^[١]، وتعتمد عمليات البيع الناجحة أساسيًا على البائع الناجح، ومن أهم شروط البائع الناجح هو حبه واحترامه لعمله، بالإضافة إلى اهتمامه حول ما يبيع، مما يجعل العميل يثق ويتأثر به، ويساهم ذلك في إتمام عمليات البيع بنجاح.^[٢].

البائع الناجح

البائع دائمًا يطمح لأن يكون ناجحًا في عمله، حتى يستمر ويتطور ويثبت نفسه في المجال الذي يعمل به، ولكن هذا الأمر ليس سهلًا، فتوجد مجموعة من الشروط التي يجب أن تتوفر في البائع حتى يكون بائعًا ناجحًا وأهمها ما يلي^[٣]^[٤]:

امتلاك الخبرة العملية في مجال خدمة العملاء، فالبائع حتى يصل إلى النجاح والبراعة فيما يعمل يجب أن يتعب ويجتهد ويحصل على الخبرة في المجال الذي يعمل فيه، فبتراكم سنوات العمل تتشكل الخبرة العملية وتزداد درايته وبالتالي يصبح مميزًا وناجحًا.
القدرة على الإقناع، فالبائع المتميز يجب أن يمتلك قدرةً كبيرةً على جذب انتباه الزبون وإقناعه، وعليه أيضًا أن يُشعره بأن هذه السلعة مفيدة له.
الدراية التامة بالمنتجات، فالبائع يجب أن يدرس كل ما يبيعه من منتجات ويعرف خصائصها وكل ما يتعلق بها من مساوئ وحسنات حتى يستطيع تسويقها جيدًا، ولكي يتمكن من الإجابة عن أي سؤال مهما كان.
تحري الصدق دائمًا، فالبائع الصادق محط أنظار الجميع وتقديرهم، أما البائع الكاذب فينفر منه الزبون فلا يعاود التعامل معه أبدًا، لأن الكذب يُشعر الزبون برداءة المنتجات حتى لو لم تكن كذلك فعلًا.
تفهُّم الزبون، فالبائع يجب أن يفهم طلب الزبون بسرعة من دون أن يطيل الشرح أو التفصيل، ويقدم له السلعة التي تتناسب مع طلبه، وفي حال لم توجد السلعة المطلوبة يمكنه أن يقدم بدائل لها تسد حاجته، ومن النزاهة أيضًا والخلق الجيد في العمل أنه في حال لم تتوفر لديه السلعة المطلوبة أو ما يسد عنها يمكنه أن يدل العميل على بائع آخر يُحتمل أن يجد طلبه لديه، فهذه نقطة لصالح البائع أمام العميل تدل على أنه شخص غير مادي ويهتم بمصلحة عميله.
التركيز على المظهر الخارجي، فاهتمام البائع بهندامه وشكله الخارجي دليل على احترامه لعمله ولزبونه، كما أن الابتسامة يجب ألا تفارق محيّاه.
الصبر، وعدم إظهار الضجر أبدًا أمام الزبون حتى لو كان يشعر بهذا فعلًا، فعمله يعتمد أساسًا على اللباقة وحسن التصرف وامتصاص ردات الفعل من الشخص المقابل.
التواصل مع العملاء باعتدال، والقدرة على فصل العلاقات الشخصية عن العمل، فالبائع الناجح لا يدمج علاقات القرابة أو الصداقة بالعمل، لأن خضوع البائع للعواطف والأمور الشخصية في كثير من الأوقات تسبب له الخسارة.
من المهم أن يكون البيع بما يرضي الله تعالى كما ذكرنا في البداية، حتى يكون التوفيق حليف هذا العمل، فلا يجوز أن يتاجر البائع بالأشياء المحرمة ثم ينتظر من الله التوفيق والنجاح^[١].
تقديم الاعتذار عند ارتكاب الأخطاء، فلا يوجد عمل مثالي وخالٍ من الأخطاء، ففي بعض الأحيان قد يخطئ التاجر في أحد حملات التسويق، أو الإعلانات، أو في خدمة العملاء، وغيرها من جوانب العمل، ولكن يعلم العملاء جيدًا أن الجميع مُعرّض لارتكاب الأخطاء، وستحظى الشركة بالاحترام وستصبح أقرب من العملاء عند الاعتذار عن الأخطاء التي قد تحصل في وقتٍ ما، إذا كان الخطأ على نطاقٍ واسع، فيجب تقديم اعتذار علني، وللحالات الأخرى يجب التواصل مع العملاء والاعتذار بطريقة خاصة وشخصية، ويمكن تقديم الخصومات أو العروض الشخصية الأخرى التي تشير إلى رغبة البائع في التعويض عن الخطأ.
توفيرالأمن، إذ يعد توفير الأمن المناسب جزءًا من تأسيس الثقة مع العملاء من أجل بناء علاقات طويلة الأجل، فقد يتجنب العملاء أو يتوقفون عن استخدام خدمات الشركات عندما يشعرون بوجود مخاطر عند استخدامها، وتختلف التدابير الأمنية كثيرًا حسب نوع التجارة وموقع المتجر وغير ذلك، بالنسبة للشركات التي تقع على الشارع الرئيسي، قد يكون من المهم تحسين أمان أماكن اصطفاف السيارات الخاصة بالمتجر، لأنه لا يجب أن يقلق العملاء حول سياراتهم أثناء زيارتهم للمتجر أو الشركة، ومعظم أعمال التجارة الالكترونية يجب أن تقدم تدابير أمنية للتسوق عبر الإنترنت أيضًا، إذ يجب إعداد التدابير المناسبة للحماية من بيع معلومات العميل الشخصية أو سرقة المعلومات المالية، ويمكن استخدام منصات الدفع المعتمدة التي تطلب كلمات المرور ورموز التحقق لحماية العملاء.

خطوات عملية البيع الناجحة

بغض النظر عن المنتج الذي يبيعه الشخص، فعملية البيع أسهل مما يعتقده معظم الناس، فقط يجب تطبيق النصائح الخمسة التالية^[٥]:

إظهار البائع انطباع حسنًا عن نفسه، فبغضِّ النظر عن المنتج أو الخدمة التي يقدمها، إذا كان المستهلك لا يحب البائع، فلن يصغى إليه، إذ يُطلب من البائع أن يكون لبقًا وحسنًا في التصرف، بالإضافة إلى ضرورة الإحاطة بكلّ ما يتعلق بالمنتج جيدًا.
الاستماع إلى المشتري أكثر من الكلام إليه، إذ يمتاز مندوبي المبيعات الجيدين باستماعهم إلى ما يقوله عملاؤهم، فهم يهتمون باحتياجات العملاء أولًا ويقدمون المنتج وفقًا لذلك.
معرفة العميل المتوقع، إذا كان البائع يحاول بيع منتج بقيمة 50 دولار مثلًا فمن الخطأ محاولة بيع هذا المنتج لشخصٍ ميزانيته لا تتعدى 5 دولارات، ومن الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو محاولة بيع المنتج لأي شخص، فيجب التأكد من أن المنتج الذي يبيعه يلبي احتياجات العميل المحتمل وأن يكون ثمنه معقولًا بالنسبة لهم.
فهم ما يحفز الطرف الآخر لإتمام عملية البيع، يجب معرفة سبب اهتمام الناس بالمنتج الذي يقدمه البائع، وما القيمة التي سيقدمها هذا المنتج لهم، فيجب على البائع التنبه لسبب حاجة العميل للجوء للبائع ومعالجة ذلك بالنسبة للمنتج الذي يقدمه.
تقديم المنتج ببساطة، فلا يجب على البائع شرح المنتج بدقة ليبدو أكثر درايةً به، فعلامة المعرفة الحقيقية في أي شيء هي إمكانية شرحه للشخص العادي بيُسر، إذ يجب شرح المنتج ببساطة وفي أقل من 30 ثانية فقط.